• 近幾年，生態(tài)板異軍突起，肆虐整個國內(nèi)木器漆市場，不少木器漆品牌或經(jīng)銷商難抵御“勁敵”，倒閉關(guān)門。然而，受生態(tài)板這股“沖擊波”席卷，數(shù)碼彩河南信陽經(jīng)銷商劉波經(jīng)營的木器漆品牌終端店面，卻是安然無恙，甚至銷量飆升。本期數(shù)碼彩獨家對話劉波，探討油漆涂料代理商如何突破生態(tài)板“圍局”。
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• 生態(tài)板在信陽當?shù)氐氖袌稣加新矢哌_60%-70%，木器漆市場可分割的蛋糕縮小。數(shù)碼彩木器漆個性化涂裝效果出眾，但劉總認為，僅單純地宣傳效果，并不能從根本上撬動生態(tài)板的市場地位。
• 要想穩(wěn)住木器漆市場，必須打?qū)Ψ酵袋c。劉總分析道，生態(tài)板有三大弊端：一是，生產(chǎn)過程中含有三聚氰胺等有害物質(zhì)，環(huán)保性差；其二，生態(tài)板的施工流程決定了其壽命僅有3-5年，可返工性很小，淪為建筑垃圾；其三，檔次低，油漆涂裝出來的效果遠不及實木美觀。
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• 針對生態(tài)板的這些弊端，劉總從不同方面做滲透式地植入攻擊。首先，選擇消費者需求量大的家具，如柜門、裝飾柜、衣柜等，憑借數(shù)碼彩個性化的涂裝效果，做成各式家具成品效果。為區(qū)別市面上的定制家具，劉總將白坯與家具成品直接展示在店里。
• 這樣的做法，既能讓消費者直接辨別木材真?zhèn)?，又可以?shù)碼彩出眾的涂裝效果吸引消費者，還可與生態(tài)板做直接的對比，可謂一舉三得，最接地氣地反映生態(tài)板木材檔次低，涂裝效果差的弊端。
• 劉總說道，消費者越來越追求個性專屬的居家環(huán)境，也正如同買衣服，都會考慮性價比，美觀與否，不會因為效果而選擇生態(tài)板。為此，劉總繼續(xù)利用數(shù)碼彩獨特的涂裝效果的行業(yè)優(yōu)勢，對生態(tài)板開展下一步反擊，從油木工、同行以及設(shè)計師入手，撬動生態(tài)板，打通市場。
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• 劉總在信陽當?shù)丶爸苓呴_展油漆工藝交流會，提高油木工手藝，搭建和延伸油木工這條線，擴大數(shù)碼彩涂裝效果在當?shù)氐闹取?/span>
• 其次，對同行要有包容合作的意識，數(shù)碼彩的全能調(diào)色在行業(yè)內(nèi)是獨樹一幟的，劉總也利用數(shù)碼彩這項優(yōu)勢，解決周邊同行店面油漆調(diào)色及效果局限，形成了只要是找調(diào)色就找數(shù)碼彩的好口碑。
• 最后，在設(shè)計師這塊，與信譽好的裝飾公司合作，做客戶理想的涂裝效果。通過這三條線，憑借數(shù)碼彩漆的全能調(diào)色，涂裝效果，與同行、利益相關(guān)者建立友好合作，用效果來反擊生態(tài)板。
• 劉總說，“當一個市場都在說一樣?xùn)|西好的情況下，一定要給予消費者另一種聲音。”導(dǎo)購在這個環(huán)節(jié)，起著關(guān)鍵性的作用，培訓(xùn)導(dǎo)購熟知生態(tài)板的種種缺陷，用效果對比，用事實說話，打破消費者對生態(tài)板固有的良性印象，對生態(tài)板產(chǎn)生疑惑。
• 2018年上半年，劉總銷售報表顯示，其代理的數(shù)碼彩品牌木器漆銷量不降反升。未來，劉總將大力推行水性木器漆，繼續(xù)借助數(shù)碼彩調(diào)色優(yōu)勢，與水漆同行在涂裝調(diào)色上合作，以此再次有力地反擊生態(tài)板環(huán)保性差的弊端。
• 訪談最后，劉總感嘆道，能夠抵御生態(tài)板的沖擊，最根本在于數(shù)碼彩木器漆涂裝、全能調(diào)色及刷色產(chǎn)品為行業(yè)絕無僅有的，正因有了這些賣點優(yōu)勢，才能很好地布局以上策略，對生態(tài)板做強有力的反擊，最終在突變的市場環(huán)境中，逆風(fēng)而上，獲取可觀的市場利潤。
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