盡管不少油漆涂料經銷商的銷量與之前一年持平或略有增長，但大家卻集體反映日子比過去還慘！慘的原因是各種不利因素綜合發(fā)酵，令經銷商離大把大把賺錢的日子漸行漸遠，重新回到薄利、微利時代。與此同時，在中國作為“主戰(zhàn)場”的民族涂料品牌在歐美品牌巨頭的猛烈攻擊下，市場優(yōu)勢削弱，進入激烈的價格戰(zhàn)。不僅如此，一直薄利的民族品牌經銷商面臨成本上漲、利潤下滑的壓力，正遭遇生存危機。處于“拋錨”狀態(tài)的油漆涂料加盟商希望遠離沖量壓力，給予適當?shù)?ldquo;檢修期”恢復元氣。

一、利潤下滑開店成本上升

近幾年來，涂料行業(yè)的的經銷商“關店潮”接連不斷，要么是改做其它行業(yè)，要么是徹底關店，經銷商的好日子似乎到頭了。除了樓市調控帶來的市場壓力陡增，還有經營成本壓力上升及新渠道的沖擊。

除了市場的壓力，經銷商也面臨廠家的壓力。在殘酷的市場競爭中，經銷商唯有靠業(yè)績說話，銷售業(yè)績做好了，在廠家談條件或者說話也都是比較硬氣，有條件可談，如果銷售不好，什么都別談，這就是市場行情。

隨著涂料消費市場不斷向下拓展到三、四、五線城市，一線城市的涂料消費水平日漸飽和。而隨著新一輪城鎮(zhèn)化的發(fā)展，中國已成為涂料等建筑材料在內的第一大消費市場。在當前市場蕭條的環(huán)境下，要打破現(xiàn)在建材市場的營銷僵局，中小城鎮(zhèn)等三四線市場是個很好的突破口。

建材行業(yè)的銷售模式目前大多數(shù)以賣場為主，雖然這些渠道模式仍然起著舉足輕重的作用，但從長遠來看效果卻正在減弱。因為開店成本的逐年上升，時下比較流行的網絡營銷，越來越受到了商家的追捧。很多企業(yè)和經銷商逐漸把眼光落在了電子商務上，網絡銷售成為他們心目中的靈丹妙藥。

網絡營銷省去了傳統(tǒng)渠道中的租金、人力等成本，讓經銷商和消費者共同獲益。對于線上銷售是否影響經銷商線下銷售的利益這一質疑，很多品牌表示，其在網絡中銷售的產品和線下實體店內的產品是不同的系列，采取的是差異化經營。

隨著電子商務的發(fā)展，家居建材行業(yè)營銷模式的變革即將到來，這一新的模式能夠讓家居建材企業(yè)和涂料經銷商擺脫困境。原本主要依靠周末營銷的傳統(tǒng)門店，現(xiàn)在連進店咨詢的顧客都很少，終端零售市場遭遇較大難題。在人工成本、店面租金成本不斷上漲的情況下，涂料經銷商只能想盡一切方式增加銷量。

與往年相比，今年涂料經銷商面臨著更多壓力，租金壓力僅次于銷售壓力，成為經銷商面臨的一大難題。對于涂料經銷商渠道布局的多元化，經銷商會考慮長久經營的成本，賣場需要大量的投入、營銷，毋庸置疑成本很高，到了一定程度，如果不能獲利就會選擇其他經營成本更低的渠道。

二、大品牌留給經銷商選擇機會沒有了

隨著市場競爭的不斷加大，在品牌繁多的涂料行業(yè)，真正有影響力的品牌還是比較少的。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個經銷商都需要思考的。在前幾年，多數(shù)經銷商爭相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競爭越演越烈，一線品牌知名度和市場覆蓋率越來越高，在同一市場很多涂料店都在經銷同一種商品，立邦、多樂士營銷店比鄰而立。

對于大的經銷商來說，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴大銷售量來拿到他們的年終返點；而對于普通經銷商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場知名度來某得自身的發(fā)展。但是一線涂料品牌的門檻很高，他們在一個區(qū)域只會和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經銷商。造成了普通經銷商無法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對話，如果在銷售中遇到瓶頸，往往會被其代理商淘汰，經銷商處于弱勢被動地位，毫無話語權。

三、涂料利潤下降，經銷商退避三舍

相對于一線品牌來說，二、三線品牌，品牌知名度沒那么高，消費者也不是很捧場，涂料企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。涂料經銷商擔心做這些產品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空地帶自己沒有發(fā)現(xiàn)，所以不停地的更換品牌，這樣很難在一個區(qū)域市場將品牌做出知名度。

二三線品牌雖然沒有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設上的優(yōu)勢，但其產品功能、質量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢。而二三線品牌在銷售政策的靈活性和對經銷商的保護等方面通常都做得比較好，他們在省會等大城市是一個裝飾材料城設一個點或是一個區(qū)劃分一個點銷售，對于二、三級城市則根據企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級城市設總代理商、一級代理來進行分銷，也有不少企業(yè)如今對渠道的掌控已經下沉到縣級城市，一個縣城設一家獨家代理，以保證代理商、經銷商的利益。

所以對于一般的經銷商來說，如何選擇一個適合自身發(fā)展及適合當?shù)厥袌鼋洜I的二、三線品牌作為長期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。

四、做好定位找準合作品牌

出來做市場，無論是廠家還是經銷商都希望能達到一種雙贏的局面，但事實上，企業(yè)和經銷商由于各自的立場，在很多方面是對立的。在合作初期，企業(yè)往往是想找個有實力的大經銷商，借助其在當?shù)氐娜嗣}關系網絡和影響力迅速打開市場；而經銷商則希望依靠著大品牌獲得發(fā)展和壯大。其實，但經過一段時間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經銷商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經銷商時候不應只是考核實力，而且還要對其商譽、口碑、終端網絡和營銷意識等綜合指標進行考核，更重要的是看這個經銷商是不是有著強烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經過多年的市場運作，對于怎樣選擇經銷商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務只要根據招商條款稍加靈活運用就可以達到不錯的效果。

但是經銷商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動，沒有一個清晰的思路，不知道做哪個品牌比較有利于自身的發(fā)展，是選擇一個較優(yōu)秀的二、三線品牌進行長期合作，還是隨波逐流依靠大品牌混日子呢。

業(yè)務量比較大的經銷商通常思路清晰，對于自身的優(yōu)勢、劣勢及以后的發(fā)展目標非常清楚、明確，這樣，做起事來也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來做。而更多的經銷商則比較看重眼前的利益，哪個企業(yè)政策好、利潤空間大就跟哪個企業(yè)走，今天這家行就做這家，明天那個企業(yè)有起色就改做那家，反正只要賺錢什么都可以做，無原則、無計劃，一切以賺錢為目標。這種做法，暫時可能會獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠度及信譽，將來則更難有機會跟一些優(yōu)秀品牌合作，經銷商的發(fā)展極有可能將走向一個惡性循環(huán)。

其實，每個經銷商都有自己的資源優(yōu)勢，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場定位，經銷商的發(fā)展也是一樣。經銷商不妨羅列出你所有的各項優(yōu)勢、劣勢、社會關系，從中找出最具優(yōu)勢、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個適合的品牌進行洽談合作。當然，在選擇和企業(yè)合作的過程中，也需要慎重考量企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向是不是與你自己定下來的目標相同。

不僅經營涂料如此，市場需求量大的其它配套輔材也是一樣的道理。

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